Napjainkban kicsit másként értelmezhető a példa, amit leírok, de egyszerűsége miatt mégis ezt a formáját választom.
Most, amikor az internet már szerves része legtöbbünk életének, amikor a “beszélgettem vele” sokak számára azt jelenti, hogy üzeneteket küldözgettünk egymásnak órákon át, megváltozott ugyan a csatorna, de a jelenség sok tekintetben ugyanaz.
Amikor csengetnek az ajtón és nem vártunk vendéget vagy megcsörren a telefonunk és ismeretlen a hívó száma, tudatalattink – kissé sarkítva ugyan, de – szinte mindig ugyanazt a három kérdést dobja fel:
- Ki az?
- Mit akar?
- Mennyibe fog ez kerülni nekem?
A bizalmatlanság érthető, hiszen a fogyasztói társadalom mindent túlharsogva arra biztat minket, hogy sokszor valójában funkció nélküli tárgyakat, szolgáltatásokat vásároljunk. Mindezért cserébe azt ígéri, hogy elismertebb, elfogadottabb, többre értékelt tagjai leszünk szűkebb-tágabb társadalmunknak.
Ez az ígéret egyben komoly fenyegetést is jelent sok ember számára, hiszen a belénk nevelt megfelelési kényszer, a kívülről kapott elismeréstől való függés gyorsan beindítja a jelzést: “Vigyázz, könnyen lemaradhatsz valamiről vagy valakitől!”.
Ez a fajta befolyásolás ugyanakkor (pontosan a fentiek miatt) sokak számára lehet elrémisztő is.
A fogyasztók egyre jobban szeretik maguk megkeresni és megtalálni azt a terméket, szolgáltatást és azt a helyet, amit és ahol vásárolni akarnak. Ugyanakkor egy baráti hang, egy értő, tanácsadói vélemény sokat módosíthat a döntés irányán, különösképpen, ha figyelembe vesszük az egymáshoz sokszor kísértetiesen hasonló javak zavarba ejtő sokaságát.
Éppen ezért jelent óriási erőt akár egy webshop esetén is a mögötte álló élő segítség, a tanácsadó.
Igen, a jó értelemben vett és számos esetben nem feltétlenül termék-, mint inkább vevőszakmai szakértő az, aki végre képes választ adni az érdeklődő legfontosabb kérdésére: “Miért jó ez nekem?”
Nem arról beszélünk, hogy adott márkájú TV-készülékről el tudom-e dönteni, hogy hol a legolcsóbb.
A kérdés az, vajon amikor kíváncsi vagyok arra, hogy mit jelent egy bizonyos terméktulajdonság vagy garanciális feltétel, akkor segít-e az értékesítő jobban megértenem azt vagy csak a termékével van elfoglalva.
De ami még fontosabb lehet: ki lesz az, aki értő módon kommunikálva még abban is segítségemre lesz, hogy el tudjam dönteni, vajon egy újabb kiegészítő vagy teljesen új készülék jelenti a megoldást akkor, amikor egy folyamatosan más helyszínen jelentkező prezentációs igényt akarok kielégíteni, meghatározott feltételrendszer mellett?
Számos tréningrésztvevőm ezt végiggondolva jelentette ki: számára ettől a pillanattól kezdve, ez a fajta értékteremtés hozott egy éles különbséget abban, hogy termékközpontú eladásról beszélünk-e vagy igazi értékteremtésről lévén szó, értékesítésről.
Én ezt nem kívánom így különválasztani, de abban mélyen hiszek, hogy a megfelelő kérdések segítségével feltárt vásárlói igények kielégítése hosszú távon is mindkét fél számára gyümölcsöző kapcsolatot jelenthet.
A kulcs: megfelelő kérdések, értő odafigyelés és őszinte segítő szándékkal megvalósított, tanácsadói szemléletmódú megközelítés.
Muníció az eladáshoz és az ügyfélszolgálati munkához (de akár a családon belüli kommunikációhoz is)? Ide kattintva iratkozhatsz fel YouTube csatornámra.
Itt feliratkozva kaphatod meg a díjmentes “9P” Akadémia gyűjteményt.
Ez a következő, teljes rendszeremet érintő írásokat tartalmazza:
1. A testtartásban rejlő erő / 2. Gyalogolj az egészségedért! Az erő alapjai… / 3. Mentsd meg az életedet! A légzés varázslatos világa… / 4. A partner megértésének művészete / 5. Stresszkezelés a mindennapokban / 6. Edd magad egészségesre! / 7. Nagyobb testtudatosság, teljesebb élet / 8. Kalandozás az önbecsülés óceánján… Határozd meg Te a saját értékedet! / 9. Kommunikáld magad boldoggá! / 10. Az ideális vállalkozás, avagy hogyan gondold végig… / 11. Túllégzéssel az egészségért / 12. A Wim Hof Módszer második és harmadik alappillére. A hideg és a mentális fókusz szerepe / 13. Fejlesztés és lojalitás… Ok és okozat
